Customer Lifetime Value : intégrer la LTV dans ses stratégies ads
La Customer Lifetime Value (LTV) est la valeur totale qu’un client génère pour une entreprise sur la durée de sa relation. Ignorer la LTV et piloter uniquement sur le CPA du premier achat peut conduire à sous-investir en acquisition et à passer à côté d’opportunités de croissance.
Calculer et segmenter par LTV
LTV = valeur moyenne de commande × fréquence d’achat annuelle × durée de vie client moyenne. Une fois la LTV calculée, la segmenter : clients haute valeur (top 20 %), valeur moyenne, clients à risque de churn. Ces segments alimentent directement les stratégies d’enchères : un client qui achète 10 fois par an peut justifier un CPA nettement supérieur à celui d’un client qui n’achète qu’une fois.
LTV et stratégies d’enchères avancées
Google Ads permet d’importer des valeurs de conversion variables selon le type de client. Un nouveau client peut valoir plusieurs fois sa première commande : c’est sa LTV attendue qui le dit. Mettre à jour les valeurs de conversion avec les données CRM réelles (LTV à 12 mois, taux de répétition) est une optimisation utile pour un site e-commerce mature.